Предпринимательская мечта нередко звучит как открытие одного бизнеса за другим. Но в реальности быстрый рост все чаще оказывается не лестницей наверх, а дорогой к кассовым разрывам, неудачным локациям, перегруженной команде и партнерам, которые не хотят открывать следующую точку, потому что экономика больше не сходится.
Этот и другие вызовы российского бизнеса в современных реалиях обсудили участники Первого Международного форума по франчайзингу «Стратегия лидера», который прошел 19–20 апреля в Москве. В программе форума отдельные сессии были посвящены устойчивому росту сетей, продажам франшиз без иллюзий, экономике франчайзи, международному развитию и тому, как строить бизнес в условиях неопределенности. Среди ключевых тем — как масштабироваться таким образом, чтобы не разориться по пути.
Один из главных выводов форума: в 2026 году бизнесу уже недостаточно измерять успех количеством открытых точек. Важнее понимать, как каждая из них зарабатывает, насколько устойчивой остается модель и не превращается ли рост в гонку ради красивой цифры в презентации.
На сессии «Системные сети: какие секреты стоят за долгосрочным стабильным ростом» эту мысль сформулировала Наталья Цепелева, исполнительный директор дивизиона «Малый и микробизнес» Сбера. По ее словам, банк как финансовый партнер смотрит на развитие предпринимателей через призму устойчивости: компании могут быстро получить клиентов, заказы или начать активно продавать франшизу, но главный вопрос — как справиться с операционной нагрузкой и сохранить предсказуемость бизнеса.
Не стоит искать «таблетку», которая сразу поднимет бизнес на вершину. Гораздо важнее постепенно расти и понимать, что у компании уже есть за спиной и каким должен быть следующий шаг. Для франчайзи это особенно важно: масштабирование здесь происходит не только за счет собственника, но и за счет партнеров, которые вкладывают свои деньги, время и репутацию.
При этом франшиза часто кажется безопасным способом войти в бизнес: бренд, под которым открываешься, уже известен, модель проверена, стандарты описаны, а ошибки вроде бы сделали до тебя. Но участники форума постоянно возвращались к одной и той же мысли: франшиза снижает риски, но не отменяет их.
На той же сессии Юрий Михайличенко, президент Российской ассоциации франчайзинга, говорил, что франчайзинг может быть понятным инвестиционным инструментом: его можно «потрогать», оценить по деньгам и увидеть конкретную бизнес-модель. Но это не значит, что бизнес будет работать вместо владельца. Франчайзи так или иначе придется управлять точкой, считать показатели, работать с командой и понимать локальный рынок.
Именно поэтому сильная франшиза строится на внутренней системе. Среди ее элементов — обучение, поставщики, стандарты, маркетинг, финансовая модель, понятный контроль качества. Если под брендом нет процессов, команды и работающей управленческой машины, быстрый рост может закончиться так же быстро, как начался.
В 2026 году цена ошибки стала выше. Аренда дорожает, инвестиции растут, потребитель ведет себя осторожнее, а конкуренция за удачную локацию все жестче. Поэтому одно из ключевых слов форума — локация. При ее выборе важно понимать, кто живет рядом, куда реально идет поток людей, какая аудитория проходит мимо и сможет ли точка зарабатывать при конкретной арендной ставке.
На сессии «Экономика франчайзи в 2026 году: точки удержания и роста» Дмитрий Смуров, соучредитель Colizeum, рассказывал, что для их модели важна не просто высокая проходимость, как в общепите, а правильное окружение и аренда, которая не убьет экономику партнера. По его словам, компания сначала ищет подходящий район, а затем — максимально выгодную аренду для своего формата. На горизонте нескольких лет это позволяет партнеру существенно сэкономить и улучшить финансовые показатели.
Но даже сильный бренд и поток заявок не гарантируют легких продаж. В той же дискуссии участники говорили о том, что предприниматели стали осторожнее. Один из показательных примеров: в одном из бизнесов конверсия из заявок в покупку франшизы снизилась с 2% в 2023 году до 1,5% в 2024-м и 0,7% в 2025-м. Связано это с тем, что у потенциальных партнеров все чаще не хватает денег на выросший объем инвестиций, а действующие партнеры не всегда готовы открывать следующие точки, если экономика стала менее предсказуемой.
Если говорить коротко, сильная франшиза в 2026 году помогает партнеру не только открыться, но и не утонуть после открытия. Франчайзер должен стать не продавцом «готового бизнеса», а оператором системы, в которой партнеру дают инструменты для ежедневного управления.
Участники форума из сферы общепита отдельно обсуждали, что локацию уже нельзя выбирать «на глаз». Павел Крупин, основатель стритфуд-проекта VЛАVAШЕ, говорил, что для стритфуда и общепита локация остается критически важным фактором: нужно считать трафик, целевую аудиторию, учитывать «народную тропу» и строить несколько сценариев выручки — от пессимистичного до оптимистичного.
Все вышеописанные трудности не значат, что франчайзинг перестал быть перспективным. Наоборот, участники форума говорили о том, что рынок продолжает развиваться, но стал взрослее и требовательнее. Крупные города уже высококонкурентны, а точки роста все чаще ищут в регионах, малых городах, туристических направлениях и новых форматах.
В программе форума отдельные сессии были посвящены СНГ и Востоку как возможным рынкам для российских франшиз. Но общий вывод из обсуждений осторожный: сначала бизнесу нужно доказать устойчивость модели дома — понять свою юнит-экономику, научиться выбирать локации, поддерживать партнеров и не зависеть от одного удачного места или одного удачного сезона.
