Как делать бизнес в Чите, чтобы тебя слушали и смотрели в Москве

Съёмка контента вообще является для вас приоритетом?
Скорее обязанностью. Мне кажется, что с точки зрения стратегии и управления компанией я принесу больше пользы. Но есть устоявшиеся алгоритмы восприятия аудитории, люди привыкли. Поэтому всё равно стараюсь уделять этому время и планировать: за один заход снимаем контент примерно на квартал вперёд и потихоньку выкладываем.

Вы паритесь по поводу просмотров?
Нет, это уже прошло. Раньше и от комментариев было больно, а сейчас абсолютно спокойно отношусь и к ним, и к просмотрам. Есть понимание, как и что работает, когда контент оказывается сильнее. Так формируется спокойное восприятие статистики и оценок людей.

Удалось хоть немного подтянуть китайский за время работы над блогом и в автобизнесе?
Только на уровне «ваша папа», «ваша мама». Но я начинаю понемногу различать в речи китайских партнёров слова и интонации, которые означают согласие или несогласие, — это помогает. Где-то в списке желаний у меня есть китайский, но пока я справляюсь с помощью ИИ-ассистентов и переводчиков. Плюс мы набрали в команду довольно много ребят со знанием языка, а с китайской стороны уже есть коллеги, владеющие русским. С коммуникацией справляемся. Это сложный и важный вопрос, потому что трудности перевода и различия менталитета играют большую роль в автомобильном бизнесе. Решение проблем в коммуникации — залог успеха бизнеса с Китаем.

Насколько в Забайкалье китайский язык — база для изучения?
Совсем не база. У нас есть одна сильная школа, в которой учат китайский. Практичные и дальновидные изучают его самостоятельно. Но нельзя сказать, что каждый пятый в Чите говорит по-китайски. Найти ребят со знанием языка непросто: всё-таки есть базовое владение, а есть продвинутый уровень, который нам и нужен.

Многие говорят, что работать с китайцами непросто.
Это правда. Надо искать партнёров, которые сходятся с вами по ценностям и принципам. Наши китайские партнёры хотели заниматься автомобилями, но не понимали, как с ними работать. Мы же вышли из автоподбора, поэтому базовые требования к качеству нам удалось заложить и донести.

Простой пример: для китайского дилера прожжённое сигаретой сиденье подержанного автомобиля — это не повреждение. Это надо было исправлять. Или взять взаимоотношения с Маньчжурией — историческим регионом на северо-востоке Китая, расположенным всего в нескольких километрах от российской границы (прим. ред.). Им [отношениям] уже не один десяток лет, и за это время было всякое. Я опасаюсь работать с китайцами, которые живут у границы, потому что в их менталитете будто заложено допущение, что с нами можно в каких-то ситуациях поступать нечестно.

Мы работаем с компанией, которая находится в Чанчуне. Вместе мы растём, есть большие перспективы в той же цифровизации. Я мечтаю организовать цифровую среду, в которой сотрудники видят ход процессов онлайн на своих языках. Например, оператор в России начинает разгрузку, а вся информация об этом дублируется китайской стороне иероглифами.

Европейские и американские бренды десятилетиями выстраивали работу на российском рынке. Китай делает это в разы быстрее — это ощущается?
Им тоже многое важно, потому что китайцы стараются играть по европейской модели, но со своим менталитетом. У них высокие требования, но пока нет готовности много тратить на маркетинг. Автосалон, в котором мы сидим, сделан по китайскому брендбуку. Они приезжали, проверяли всё перед открытием и вносили корректировки. За соответствие брендбуку они компенсируют нам часть расходов.

В плане организованности всё-таки с русскими ребятами работать проще или с китайцами?
Сложный вопрос. На первый взгляд, со своими работать комфортнее, а в Китае — суета и беспорядок. Но китайцы поразительно быстро переходят от слов к действиям, и в этом их главная сила. Им важно начать что-то делать, пусть даже первые результаты будут не очень.

Там не проводят долгих внутренних тестов, а выпускают партию. Посмотрели рекламации, изменили производство и постепенно наладили качество. Из-за этого с ними тяжело конкурировать. Они могут поработать в ноль, а могут даже где-то уйти в минус. Главное, чтобы шли заявленные поставки.

Многое о Китае открывается, когда над ним летаешь. Смотришь в иллюминатор: их «маленькие» деревни построены на пару миллионов жителей, и всё уже системно, структурно выстроено. Мне это очень напоминает микросхемы компьютера. Вот тут мозговые центры, здесь ресурсы, а здесь оперативная память сидит в спальных районах. Это потрясает.

У вас очень неоднородный жизненный путь. Условно «спокойные» этапы сменяются резкой переменой деятельности: то вы играли в рок-группе, то торговали чаем, то ушли на YouTube. Или это только со стороны так кажется, а для вас всё происходило достаточно плавно?

Это гармоничное развитие и поиск себя. Сейчас я чувствую, что нашёл себя. Бизнес с чаем был скорее красивой идеей, в которую я заставил себя поверить. Он не был провальным, им можно было заниматься и развивать, но мне не хотелось. У меня был хитрый бизнес-план: раскрутиться на чае, сделать сеть, заработать денег и открыть салон с электромобилями. И на одном из обучений я вдруг осознал: зачем вообще все эти шаги с чаем, если цель другая? Бессмысленно тратить время — надо идти и работать с тем, что любишь. А автомобили и мотоциклы я очень любил.

И как относиться к таким кризисам?
Абсолютно нормально. Как к точкам роста. С тем же чаем был не кризис бизнеса, а мой — я перестал получать удовольствие, и деньги, которые удавалось зарабатывать, не несли смысловой нагрузки.

Кризисы я принимаю спокойно и преодолеваю. Кризис — это маркер, что я куда-то не туда свернул, что надо разобраться, пересмотреть внутреннюю жизненную стратегию и искать выход. Не валиться на диван, не бросать всё и не впадать в депрессию, а сменить направление или просто переждать временную ситуацию. Доллар пошёл вверх, выпустили какие-то законы — это тоже кризис, ведь люди начинают выжидать и откладывают покупки. Это время надо использовать, чтобы запустить внутренние процессы команды, на которые не хватало времени и сил: обучиться, пересобраться, подготовиться к следующему этапу.

У вас есть страх остаться без денег?
Сейчас такого страха нет. Причина всё та же: мы многое преодолели. Пришло понимание, как строить стабильные бизнес-системы. Я жил в таких страхах первые несколько лет предпринимательской деятельности. Боялся, что могу зависеть от партнёра, обстоятельств, рынка, клиентов или сотрудников. Сейчас я понимаю, что, получив этот опыт, могу оказаться где угодно и развить бизнес, который будет что-то приносить. Будь то аренда байков на Бали или девелоперский бизнес в Таиланде. Я везде вижу возможности, но занимаюсь тем, что люблю, и не хочу это менять.

То есть в случае чего руками что-то делать не пойдёте?
Да, можно и руками. Когда-то у меня была столярная мастерская, в которую я убегал, чтобы разгрузить голову. В нашем первом офисе многие предметы мебели были сделаны мной. Партнёр дико бесился: «Зачем ты тратишь на это время? Можно же всё купить!» А мне хотелось особую мебель. И очень приятно было, когда через полгода к нам заходили клиенты и спрашивали, где мы её заказывали. Я в эти моменты многозначительно смотрел на партнёра: мол, видишь, эта продажа получилась, потому что человеку у нас понравилось.

Поэтому можно работать и руками, если к этому лежит сердце. Я считаю, что внутреннее счастье — маркер того, что человек идёт своим путём. И пока я счастлив, занимаясь своим делом, значит, это и есть предназначение, для которого я создан.

Про автоподбор довольно много стереотипов. Насколько они соответствуют действительности?
Стереотипы скорее про авторынок: перекупы и всё такое. Автоподбор, наоборот, помогает сделать процедуру прозрачной и честной. Сейчас мы можем помочь с доставкой автомобиля из любой точки мира. Но начинали с миссии искать автомобили для клиентов, давать им полностью достоверную информацию и способствовать развитию честного и открытого автомобильного рынка внутри страны.

Мы видели себя паладинами авторынка. К нам пытались устроиться многие перекупы, но мы отказывали, потому что проще с нуля научить человека действовать в соответствии с правильными ценностями, чем бороться с уже заложенными установками.

Конечно, у нас были конфликты с такими ребятами. Приходилось даже собираться в тихом месте на чёрных машинах и обсуждать ситуацию, когда номера автомобилей наших клиентов подгружали в «Номерограм» (сервис проверки истории автомобиля — прим. ред.), а затем находили фотографии похожих битых машин. Так нас пытались очернить, будто мы подбираем битые автомобили. Теперь мы никогда не выкладываем фотографии машин с номерами.

Но рынок стал культурнее. Появились такие сервисы, как «Автотека», в «Дроме» можно купить отчёт, а на YouTube и в соцсетях много экспертных видео. Среднестатистический мужчина 25–45 лет перед покупкой машины, наверное, уже в 80% случаев закажет «Автотеку» и разберётся в истории автомобиля. Современный автоподборщик скорее экономит клиентам время, чем обладает уникальными знаниями и технологиями.

Помните момент, когда вы поняли, что вам не хватает управленческих способностей для растущей компании?
Нас было 11 человек, и мы открывали офис в Новосибирске. Тогда мы с Ильёй поняли: бизнес растёт там, где находимся мы. Управленческий кризис выражается в том, что руководители становятся узким горлышком. Руководителями были мы, все вопросы и решения согласовывались через нас. Стало ясно, что нам нужно научиться управлять.

Когда оглядываетесь на то время и вообще назад, что чувствуете?
Оглядываться назад — очень полезное упражнение. Нужно сравнивать себя не с другими, а с собой в прошлом. Особенно когда рынок падает и команда приуныла, полезно напомнить: вообще-то мы красавцы и уже многое преодолели. Это помогает увидеть рост, выдохнуть и спокойно взяться за новую задачу.

У растущих предпринимателей нередко возникают ситуации, когда кто-то пытается их обмануть. Было ли такое, что собственные сотрудники, в том числе в филиалах, пытались нажиться на компании?
Надеюсь, что у нас работает принцип «подобное тянется к подобному», потому что в этическом плане наша команда очень классная и сильная. Несколько лет назад мы уволили одного из руководителей по подозрению в подобном. К нему накопилось много претензий, в том числе было подозрение, что помимо работы в нашей компании он оказывал услуги другому лицу. Насколько мне известно, он продолжает заниматься автомобилями, но свой системный бизнес построить не смог. Это была единственная такая ситуация.

Когда мы ввели цифровую статистику, вскрылось много случаев неэффективной работы. Классные в общении, душевные и яркие ребята оказывались внизу по реальным показателям: количеству продаж и сделок, объёму принесённых денег. Оказалось, что хороших отношений с собственниками недостаточно для сохранения работы.

Если у вас прозрачная компания, организовать в ней серые схемы достаточно сложно.

Насколько тяжело вам даётся увольнять людей и сколько дружеских отношений вы из-за этого потеряли?
Тяжело, конечно. Компания растёт быстрее, чем отдельные сотрудники. Некоторые хорошие ребята просто не успевали за этими темпами, и приходилось расставаться. Я ещё мягкий в этом плане, готов давать людям время. Но чем больше сотрудников и выше ответственность за коллектив, тем меньше можно позволить себе роскошь держать неэффективных людей, особенно в топ-менеджменте.

С большинством топ-менеджеров у меня дружеские или приятельские отношения. Я считаю их частью нашей команды, почти семьи, и стараюсь помочь решить внутренние психологические проблемы, которые мешают им работать. Поэтому текучка на этих позициях у нас небольшая.

Россия — очень москвоцентричная страна, очень многое завязано на столицу. Когда вы открывали офис в Москве, это была производственная необходимость или вопрос статуса?
Я думаю, и то и другое. Это была реализация одной из моих мечт — открыть автосалон с «электричками». Мы запустили его именно как автосалон, но законы быстро поменялись. Сейчас офис — инфраструктурная единица, которая позволяет нам качественно завершать сделку. Большинство заказов идёт с запада: из Москвы и области, соседних городов, Санкт-Петербурга. Главный бич автоимпорта — некачественная логистика. Нам нужна база, где можно принять автомобиль, проверить его на повреждения, при необходимости отполировать и подготовить к выдаче.

Люди, заказывающие сейчас автомобиль с минимальным пробегом, воспринимают его как новый. Но машина едет к ним через полмира, как минимум трижды меняется логистический провайдер. Автомобиль перегружают в Китае и России, он поступает на склад временного хранения — нюансов может быть много. Однако покупатель хочет получить машину в таком состоянии, будто забирает её у официального дилера: не дай бог там будет царапинка. Мы идём навстречу и дополнительно готовим автомобили к выдаче.

К тому же офис продаж в Москве даёт возможность прийти и собственноручно подписать все документы с живым менеджером. Сейчас людей, для которых это важно, всё меньше, но ещё недавно их хватало.

Развитие вашего бизнеса связано с Читой как главной базой или планируете переезд в Москву?
Я не вижу ограничений для работы из Читы при наличии интернета — надеюсь, он и дальше позволит нам работать как прежде. Именно с Читой у меня связаны стратегические планы: и на бизнес, и на сам регион. Забайкальский край долго не получал заслуженного внимания в сфере автоимпорта, но ситуация меняется. Это направление нужно развивать, потому что для меня абсурдно везти автомобиль с крюком в 6–8 тысяч километров через Владивосток или Уссурийск. Логистика постепенно становится эффективнее. Я желаю своему региону, чтобы автобизнес дал ему такой же толчок, какой в своё время дал Владивостоку, — и в деньгах, и в возможностях.

Как балансируете во взаимоотношениях с Москвой, учитывая логистику и часовые пояса?
Нормально. Я думаю, вся страна привыкла работать с Москвой. Вы сами сказали, что у нас почти все процессы в стране завязаны на столицу. Ходим на вечерние совещания, не проблема. Но у нас есть своя особенность: обычно регионы отчитываются перед Москвой, а наш московский офис отчитывается перед Читой. Поэтому это они ставят совещания на утро, а не мы переносим их на вечер. Приятно!

Вы держите в голове момент, после которого заканчиваете работать и просто кайфуете на дивидендах?
Когда-то я записывал свои цели на жизнь и, по-моему, к 55 годам планировал такой сценарий: просто быть учредителем, получать дивиденды и ничего не делать. Но сейчас я понял, что не хочу такой жизни. Мне хотелось бы развиваться и расти как личность и предприниматель, делать всё более интересные и масштабные проекты и по возможности не прекращать этого до самой смерти. Классно иметь хобби и увлечения, но ни в коем случае не сидеть на шезлонге и не смотреть на банковский счёт, не зная, куда применить накопленное.

Сколько вы способны отдыхать, не работая?
Смотря на что переключаться. Если я активно путешествую и изучаю мир, работать мне не хочется. Когда я еду на мопеде по Бали, а мне звонят, отвлекаться не хочется. Но просто сидеть в отеле скучно: сразу становится интересно, как там компания и что происходит в чатах. Думаю, я могу долго отдыхать, если погружусь в какой-то другой процесс.

Один из вопросов, на который мы ищем ответы в рамках нашего проекта «Мужские истории»: как вы относитесь к фразе «быть мужиком»?
Быть хозяином своего слова. Это не про то, чтобы бить бутылку об голову, лишь бы что-то доказать, а про ответственность. Если сказал, то должен сделать — для меня это фундаментальная история. Ещё важно быть щедрым и добрым, уметь проявлять любовь, не бояться говорить о своих чувствах, даже если больно или обидно.

Когда у меня родился сын, я перестал употреблять алкоголь и не пью уже 12 лет. Одним из открытий нового этапа жизни стало то, что из головы начали выветриваться запреты на эмоции. Я научился признавать, что могу обижаться и бояться, стал честно оценивать свои чувства и работать с ними.

Теперь для меня очень важно быть честным с собой, чувствовать и слышать свою интуицию, оставаться верным своим принципам. Я часто с гордостью говорю, что мы построили бизнес в России, не заплатив ни одной взятки. Если у кого-то есть другая информация — как говорится, кидайте в меня камни.