Грехопадение произошло не тогда, когда Ева откусила от яблока, а когда древнего человека озарила идея, что за яблоко можно расплатиться ракушками. За минувшие тысячелетия товарно-денежные отношения настолько глубоко вошли в нашу плоть и кровь, что перекроили нам не только поведение, но и рефлексы.

Фото №1 - Почему помогать бескорыстно бывает приятнее, чем за деньги

Представь такую ситуацию. На улице тебя останавливают просьбой: «Мужик, помоги машину подтолкнуть!» Если в этот момент твои руки не заняты букетом и тортом, ты, скорее всего, согласишься. Но если к тебе обратятся со словами «Мужик, за сотку машину подтолкнешь?» — по всей вероятности, ты ответишь: «Извините, спешу» — и ускоришь шаг.

Конечно, сто рублей — невеликая сумма, но и такая мелкая купюра всегда радует, если ты находишь ее в осенней куртке. К тому же сто рублей, как ни крути, больше нуля рублей, которые бы ты заработал, если бы выразил готовность подтолкнуть машину по доброте душевной. Почему же ты поступил так нелогично? А пока ты думаешь, послушаем психологов, которые уже тянут руку.

Добрым словом или чеканной монетой?

Где-то в твоей голове тихонько гудит маленькое реле. Его задача проста — переключать твое поведение между двумя режимами: социальным и рыночным. Каж­дому из них соответствует свой набор правил. Когда стрелка показывает на «С», ты готов сделать доброе дело, не требуя ничего взамен: уступить место, придержать дверь, донести окурок до ближайшей урны, усадить правильной стороной вверх пьяного приятеля в такси. Но лишь только тумблер щелкает и стрелка склоняется к «Р», как ты сразу становишься прижимистым индивидуумом, высчитывающим разницу между затраченными усилиями и выгодой.

Если в детстве мама не пыталась продать тебе завтрак, перед тем как отправить в школу, ты воспринимаешь мир социальных отношений как теплый, домашний и дружелюбный. Стихия рынка — противоположная. Оказавшись в ней, мы действуем исходя из шкурных интересов и формулы «баш на баш».

В 1996 году Американская ассоциация пенсионеров попросила юристов уменьшить цену за консультацию для пожилых людей. «Не-а», — сказали юристы и, возможно, даже выставили за этот ответ счет. Тогда ААП предприняла неожиданный ход: она спросила юристов, а не могли бы те консультировать стариков бесплатно. «Почему бы и нет», — согласились юристы.

Механика этой истории почти точно повторяет случай с твоим отказом подтолкнуть машину за стольник. Когда к крючкотворам обратились в терминах рынка (гонорар, почасовая оплата), внутреннее реле переключило их в коммерческий режим и они решительно воспротивились работать за копейки. А когда ААП перевела разговор на социальный уровень и просто попросила о помощи пенсионерам, юристы повели себя как порядочные члены общества.

Исследуя разницу между социальным и рыночным поведением, психологи Джеймс Хейман и Дэн Ариели провели следующий эксперимент. От участников требовалась сущая ерунда — в течение пяти минут перетаскивать на компьютере мышкой одни геометрические фигуры в другие. Подопытных разделили на три группы: первые получали за «работу» 5 долларов, вторые — 50 центов, а третьих привлекли за спасибо.

Сравнение результатов первых двух групп еще раз доказало: как мы получаем, так мы и работаем. Пятидолларовые в среднем перетащили 159 фигур, а пятидесятицентовые — всего 101. Но гораздо интереснее, как справились те, кто помогал психологам от чистого сердца. Показатель третьей группы был самый высокий — 168.

Прибавочная стоимость прибавочной стоимостью, но человек, к счастью, остается по преимуществу существом социальным, а не рыночным. Поэтому, если нас не соблазнять звоном монет, мы скорее и лучше сделаем что-то за так, чем попытаемся нажиться.

На форумах программистов люди часто тратят часы личного времени, из спортивного интереса помогая незнакомцу решить проблему с его кодом, забыв о собственной работе и давно остывшем на кухне ужине.

Деньги портят все

В вышедшей в 2000 году статье «Цена штрафа» экономисты Ури Гнизи и Альдо Рустичини описали ситуацию, сложившуюся в израильском детском саду. Долгое время воспитатели боролись с родителями, не вовремя забиравшими детей, одними лишь укоризненными взглядами. Родители краснели, дико извинялись, но все же ломали сотрудникам сада график. Тогда руководство решило штрафовать непунктуальных пап и мам. И все стало гораздо хуже! Теперь родители не мучились угрызениями совести, а откупались. Пеня давала законные основания забирать детишек, когда работа садика уже закончилась. Штраф перевел социальные отношения в коммерческие. Но, как оказалось, чувство вины в качестве устрашения работало лучше, чем страх расстаться с деньгами.

Народная мудрость, гласящая, что бизнес с друзьями — лучший способ лишиться и друзей, и бизнеса, права. Мы не можем комфортно совмещать зарабатывание денег и бескорыстное общение. (Кстати: Вот тут мы собрали 10 правил мужской дружбы).

В этом свете приглашение девушки на первом свидании в ресторан превращается в хождение по минному полю. Стоит тебе, пусть даже в шутку, неодобрительно поцыкать, прочитав в меню возмутительную цену на брускетту с лососем, — и ты покойник. Даже если ты купишь ей потом хоть целых две брускетты! Реле, переключающее нас из социального в рыночный режим, очень чуткое, реагирует на малейший намек.

Кэтлин Вос, профессор Университета Миннесоты, провела ряд экспериментов, целью которых было установить, как влияет на поведение упоминание о деньгах. Пачками купюр никто перед испытуемыми не тряс, вместо этого им дали задание составлять из наборов разрозненных слов грамотные фразы. Например, из ахинеи «заработная высокая стол плата» легко получалось «высокая заработная плата», и тестируемые чувствовали, что они с блеском справляются. Но психологов интересовало не умение выбросить лишнее слово «стол» — главная часть эксперимента начиналась после того, как были составлены фразы.

Как оказалось, те, кому достались словосочетания, касающиеся денег, на какое-то время становились более эгоистичными: не спешили помочь человеку, уронившему коробку карандашей, разговаривали с собеседниками, держа их на большем расстоянии, не давали подсказок другим, хотя и владели нужной информацией. Зато, получив дополнительную и весьма сложную задачку на логику, они на пять минут дольше пытались решить ее самостоятельно, прежде чем сдаться.

Так что, если тебе не требуется, чтобы после вашего свидания девушка решала задачи на логику, по возможности огради ее от меркантильной стороны встречи. В идеале ты не должен дать ей даже взглянуть в это меню, полное зловещих цифр и типографского знака . Миф о раздельных чеках жив только благодаря продавцам бумаги для кассовых аппаратов, которым выгодно, чтобы рулончик расходовался в два раза быстрее. Любое замечание о цене вопроса может стать триггером. Мираж рассеется, все романтичное тут же превратится в рыночное, и девушка почувствует себя продавцом товара, на который у тебя не хватит средств.

Фото №2 - Почему помогать бескорыстно бывает приятнее, чем за деньги

А при альтруизме все будет зашибись

Одинокий треугольник пиццы, оставшийся от офисного дня рождения, последняя оливка на тарелке, подсыхающее пирожное… Почему, сколько бы еды ты ни притащил на работу в честь празднования твоего очередного витка вокруг солнца, ее всегда оказывается чуть-чуть больше, чем было нужно?

В 2009 году в Массачусетском технологическом институте попробовали опытным путем установить, насколько сильно нас испортил финансовый вопрос. Эксперимент состоял из двух сценариев. При первом конфеты продавали по минимально возможной цене (по центу за штуку), при втором ту же сладость раздавали бесплатно.

Парадоксальным образом бесплатный поднос опустел гораздо позднее. Когда человек раскошеливался, он загребал в среднем 3,5 конфеты, а вот при угощении на дармовщинку скромно довольствовался 1,1 конфеты. Если цена не является частью ситуации, мы начинаем меньше думать о себе и больше о других, — такой вывод сделали психологи. Социальные и рыночные нормы, подобно ангелу и бесу, сидят на плечах и нашептывают нам в зависимости от обстоятельств: «Если ты возьмешь 3,5 конфеты, тогда кому-то стоящему в очереди за тобой не достанется ни одной!» и «Бери побольше! Ничего личного, это просто бизнес».

Здесь, как ты уже понял, и кроется разгадка последнего ломтика пиццы, который никто не решается съесть.

Фото №3 - Почему помогать бескорыстно бывает приятнее, чем за деньги

Дома хорошо, а на работе так же

Даже если пункт о неразглашении и не прописан в трудовом договоре, никто из нас не любит делиться с коллегами сведениями о размере заработной платы. Мы храним этот секрет интуитивно. Нам одновременно было бы неприятно узнать и то, что мы получаем меньше, и то, что мы получаем больше. При достаточно развитой эмпатии стыд перед товарищем, который вкалывает наравне с тобой, а зарабатывает не так много, ничем не лучше справедливого недовольства от того, что тебе недоплачивают.

Это наше бессознательное стремление жить в мире социальных связей, а не под властью рынка использует и сам рынок. Стоило коммерческим компаниям смекнуть, что сотрудник, видящий в фирме свой второй дом, будет работать гораздо эффективнее, как офисы тут же наполнились бесплатными печеньками и дармовым чаем. Ничто так не согревает сердца клерков, как стол для кикера в коридоре (пусть мячик и пропал еще два года назад).

Нам в России это незаметно, но тенденция последних десятилетий, когда западные компании переходят от еженедельной выдачи конвертов к ежемесячному начислению зарплаты, — это тоже способ сделать отношения между нанимателем и кадрами более социальными. Пятничные выплаты считались почасовой оплатой. Отработал свои сорок часов — получи, распишись, и до встречи в понедельник. С ежемесячным же окладом ты чисто психологически продолжаешь оставаться сотрудником и в выходные, а значит, тебя проще склонить поработать сверхурочно.

Умное начальство понимает, о каких вещах подчиненным лучше не знать, чтобы хрупкие социальные связи не нарушались. Что бы ты испытал, если бы перед новогодним корпоративом шеф торжественно объявил, сколько стоит каждый бутерброд? Ты бы почувствовал себя примерно как давешняя девушка, услышавшая цену брускетты, вкуса которой она теперь не чувствует, борясь с желанием выплюнуть ее тебе в лицо.

Допустим, ты начальник, который хочет поощрить лучшего работника месяца. У тебя на это есть: а) семь тысяч рублей и б) путевка в спа-санаторий «Красный массажист» на три дня, тоже ценой в семь тысяч. Что из этого лучше дать передовику производства?

Если спросить самого ударника, тот, конечно, предпочтет деньги. Практичность и здравый смысл говорят нам, что он совершенно прав. Однако с точки зрения социальной психологии руководителю намного выгоднее всучить путевку в санаторий.

«Подарок способен переместить отношения между работодателем и сотрудником в область социальных норм и за счет этого обеспечить обеим сторонам долгосрочные преимущества», — объясняет Дэн Ариели, профессор психологии и специалист по поведенческой экономике, в своей книге «Предсказуемая иррациональность».

Если твоя лояльность к фирме держится только на зарплате, конкуренты перекупят тебя, всего лишь накинув чуть больше. Но многие из нас не увольняются, хотя легко могли бы найти более высокооплачиваемую работу, именно потому, что к нам относятся как живым людям, а не как к винтикам машины рыночных отношений. Нас любят и ценят по- настоящему. Вон, даже путевку в какой-то смешной санаторий подарили.

Фото №4 - Почему помогать бескорыстно бывает приятнее, чем за деньги

Данайцы о чем-то догадывались

Подарки имеют мистическую власть над людьми. Фактическая цена подарка никогда не равна силе его воздействия. Мы можем выбрать из двух практически идентичных супермаркетов тот, в котором нам дают бесплатные пакеты. В другом-то с нас дерут за них грабительские семь рубликов! Да, мы знаем, что цена пакета включена в каждую из наших покупок, но мы предпочитаем об этом не вспоминать и видеть в нем подарок.

В 1991 году Американская медицинская ассоциация запретила врачам принимать от фармацевтических компаний подарки дороже 100 долларов. Но, как показало исследование, проведенное спустя двенадцать лет после запрета, даже шариковые ручки и прочие безделушки с логотипами, которыми производители лекарств осыпают медиков, способны повлиять на то, какое лекарство они выпишут пациенту — «Неболин» или «Антиболь». Затраты 20 фармгигантов на подарочки врачам за один лишь период с 1999 по 2003 год выросли с 12 миллиардов долларов до 22 миллиардов. Вряд ли лоббисты действовали себе в убыток.

Подарок — вид социального общения. Процесс получения дара запускает в нас потребность ответить на этот символический жест дружелюбия чем-то похожим, как-то услужить.

В книге «Психология влияния» профессор Роберт Чалдини описал, как основанное в Нью-Йорке в 1966 году Международное общество сознания Кришны в считаные годы приобрело богатство, авторитет и массу последователей. Поначалу вербовка новых членов пробуксовывала. От лысых агитаторов в оранжевых рясах отмахивались, как от обычных попрошаек. Тогда кришнаиты сменили тактику — стали дарить подарки: томик «Бхагавадгиты», иногда брошюрка, иногда цветок. Тут-то карта и поперла…

Фото: Shutterstock, Getty Images